Les petites flottes luttent contre les pressions du marché en contrôlant les coûts et en adoptant des stratégies en matière d’assurance et de matériel roulant

Les petits transporteurs routiers s’appuient sur des stratégies de contrôle des coûts, des relations avec les clients et des investissements technologiques sélectifs pour rester à flot. Alors que l’industrie du cammionnage sort tout juste de 27 mois de récession, les deux dernières années ont été difficiles pour toutes les flottes, en particulier pour les petites et moyennes entreprises.

Lors de l’une des tables rondes organisées dans le cadre de la convention annuelle de la Truckload Carrier Association à Phoenix (Arizona), des dirigeants des entreprises américaines Trailiner Corporation, K&J Trucking et Brown Dog Carriers and Logistics ont fait part des stratégies qu’ils ont utilisées pour faire face à la hausse des coûts et à l’évolution de la demande en matière de fret.

Réduire les coûts, ne pas faire d’économies

Avec des tarifs en baisse et des dépenses qui continuent de grimper, les petits transporteurs ont été contraints d’examiner attentivement leurs structures de coûts. Amber Edmondson, présidente-directrice générale de Trailiner Corporation, explique que son entreprise s’est adaptée en prolongeant la durée de vie de son matériel roulant et en externalisant certaines opérations.

«Nous avons gardé notre matériel roulant un peu plus longtemps, nous nous sommes assurés que nous en fassoins la maintenance tout en prolongeant leur durée de vie. Nous avons pris certaines mesures, comme l’ouverture de notre atelier sept jours sur sept. Nous avons réduit les heures d’ouverture de manière à ce qu’il ne soit plus ouvert sept jours sur sept», a-t-elle déclaré.

De même, Michelle Koch, présidente et propriétaire de K&J Trucking, s’est concentrée sur la gestion des coûts grâce à la technologie et à l’efficacité opérationnelle. L’entreprise utilise le même système de gestion des transports (TMS) depuis les années 1990, mais elle a continué à investir dans la technologie pour optimiser ses opérations.

«Nous avons constaté que notre meilleur investissement technologique s’est certainement fait dans les camions, du point de vue de la sécurité et de l’encadrement des conducteurs, c’est devenu une question importante», a déclaré Mme Koch. «Nous avons des conducteurs en compétition les uns contre les autres pour être les meilleurs, pour réduire les excès de vitesse et pour avoir la meilleure distance de suivi. Cela nous a beaucoup rapporté.»

Pour Brown Dog, la gestion des coûts signifiait éviter les dépenses d’investissement importantes. Graig Morin, président et cofondateur de l’entreprise, a indiqué qu’elle s’appuie exclusivement sur du matériel qu’elle loue à Ryder, ce qui lui permet d’être flexible tout en gardant les coûts de maintenance prévisibles.

«Je n’ai pas besoin d’embaucher des mécaniciens. Je ne suis pas mécanicien et je sais que je ne serai pas bon dans ce domaine, alors je me concentre sur ce que je sais faire, et l’entreprise fait de même», a-t-il expliqué à propos du modèle d’entreprise de Brown Dog. «Ryder peut réparer des camions toute la journée. Au fur et à mesure que nous construisons notre modèle et que nous nous développons, nous prenons toujours ce coût en considération. Nous connaissons donc nos coûts. Pour l’essentiel, les coûts de maintenance sont intégrés. Bien sûr, les pneus et les autres éléments sont différents, mais nous savons ce que cela va nous coûter, et c’est une chose dont les petits transporteurs n’ont pas à se soucier.»

Fret contractuel ou au comptant

L’un des principaux défis des petits transporteurs a été d’ajuster la répartition de leur fret entre les chargements contractuels et les chargements sur le marché au comptant. Trailiner, qui était à 90% sous contrat et à 10% sur le marché au comptant avant la crise, opère désormais avec une répartition de 75/25%.

«Ce que je n’aime pas», a admis Mme Edmondson, précisant que depuis l’acquisition de l’entreprise en 2018, elle et sa famille se sont concentrées sur la diversification au-delà des fruits et légumes, leur principal segment de fret, afin de garantir des activités plus régulières tout au long de l’année.

K&J Trucking, quant à lui, maintient un mélange de contrats et de fret au comptant, mais prend l’avis de ses chauffeurs sur les routes et les types de fret qu’ils préfèrent. «Nos chauffeurs nous donnent des indications sur les destinations qu’ils souhaitent prendre, le type de fret qu’ils veulent transporter, ce qu’ils aiment faire, et cela a vraiment changé au cours des cinq ou six dernières années. Il faut donc faire preuve de souplesse. Il suffit d’évoluer avec son groupe et de rechercher les clients avec lesquels on a travaillé», a souligné Mme Koch.

Brown Dog, cependant, s’est presque entièrement retiré du marché au comptant après avoir obtenu des contrats d’épicerie spécifiques. «Nous n’allons pas sur le marché au comptant. Nous dépendons entièrement du fret de nos clients», a expliqué M. Morin.

Investissements prudents dans les équipements

Alors que Brown Dog reste attaché à son modèle de location, Trailiner et K&J Trucking ont des points de vue différents sur la modernisation de leurs flottes.

Trailiner reprend son cycle commercial après l’avoir interrompu au cours des deux dernières années. Mme Edmondson indique que la flotte a diminué d’un peu moins de 10%, car certains chauffeurs ont déplacé leurs camions sous leur propre autorité.

K&J Trucking, quant à lui, s’est tourné vers des modèles récents de véhicules d’occasion en 2024, tout en suspendant ses commandes de nouveaux camions. Mais Mme Koch a noté que, malgré les défis du marché, la flotte a tout de même augmenté de 20% pendant la période de ralentissement.

«Nous sommes un peu hésitants aujourd’hui, mais nous ferons quelque chose, probablement d’ici la fin de la semaine.»

Cette croissance, qui s’appuie sur les enseignements tirés de l’expérience, combine expansion organique et acquisitions.

L’acquisition par K&J Trucking d’une petite glotte de camions il y a quatre ans avait pour but d’élargir sa clientèle et d’améliorer son efficacité, mais elle a également servi d’expérience d’apprentissage, en particulier en ce qui concerne les coûts inattendus liés à l’entretien de la flotte achetée.

«Les gens qui vendent ne sont généralement pas honnêtes. C’est la première chose que je peux vous dire», a déclaré Mme Koch. «Nous avons beaucoup appris en inspectant le matériel avant de l’acheter et avant de fixer son coût ou son prix. Nous ne sommes pas allés inspecter leur matériel roulant à l’avance. Nous avons également appris de bonnes choses, en ce qui concerne certains de leurs processus et certaines des choses qu’ils faisaient et que nous avons adoptées. Nous avons obtenu leurs clients, ce qui a été une bonne chose pour nous, mais je ne vais pas m’y remettre de sitôt.»

Outre une acquisition, K&J a également bénéficié d’une «croissance sans investissement», en récupérant des opportunités de fret supplémentaires auprès d’entreprises de camionnage locales qui ont réduit leurs activités ou se sont retirées du marché.

Naviguer dans les tarifs d’assurance

Au-delà des ajustements opérationnels, les petits transporteurs doivent également faire face à l’augmentation des coûts d’assurance, qui a ajouté une nouvelle pression financière. Les flottes ont dû reconsidérer leurs stratégies de couverture, que ce soit en adhérant à des programmes d’assurance captifs, en renégociant avec les fournisseurs existants ou en se conformant à l’augmentation des coûts.

Pour Trailiner, la décision d’adhérer à un programme d’assurance captive en 2021 était une mesure proactive visant à mieux contrôler la gestion des risques et les coûts à long terme. Mme Edmondson a indiqué que l’entreprise avait soigneusement sélectionné des partenaires répondant aux exigences les plus strictes en matière de contrôle afin de garantir la stabilité de l’entreprise. La stratégie a fonctionné, mais elle reconnaît que le remboursement intégral de la garantie avant la crise n’était peut-être pas la meilleure approche.

Brown Dog s’efforce également d’adhérer à une captive d’ici octobre 2025, après avoir été initialement exclu. Il y a quelques années, se souvient M. Morin, la flotte était confrontée à des coûts d’assurance exceptionnellement élevés, mais un contact établi lors de l’un des événements du secteur les a conduits à l’assurance Cottingham & Butler, basée dans l’Iowa, qui les a aidés à réduire leurs primes de manière importante.

«Ils ont réussi à faire baisser ce chiffre, ce qui nous a permis d’économiser 50 000 $, quel que soit le montant, mais c’était une somme importante», a-t-il affirmé. Malgré ces économies passées, les taux ont continué à grimper, obligeant l’entreprise à réévaluer sa stratégie à long terme.

Mais K&J Trucking a choisi de rester sur le marché de l’assurance standard, en maintenant une relation avec le même fournisseur. «Cela fait 33 ans que je fais ce travail et nous avons peut-être eu quatre compagnies d’assurance différentes. Idéalement, il faudrait donc s’en tenir à la compagnie avec laquelle on travaille le mieux», explique Mme Koch. «Mais nous sommes une entreprise axée sur les tarifs, et si quelqu’un arrive avec un meilleur tarif, nous changeons, mais nous sommes chez la même compagnie depuis 9-10 ans ou plus, et nous en sommes très satisfaits, car notre taux de sinistres est resté assez bas.»